Was Sind Die Schritte Zu Einem Erfolgreichen Verkaufsprozess?

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Wenn Sie zunächst keine Antworten auf alle oben genannten Fragen haben, machen Sie sich keine Sorgen. Indem Sie einen Verkaufsprozess aufbauen, definieren Sie genau, was an jedem Punkt des Verkaufs passieren soll, sodass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter dem gleichen Spielplan folgen. Dies könnte noch komplizierter werden, wenn Sie unterschiedliche Produkte verkaufen oder unterschiedliche Märkte ansprechen, da Ihr einzigartiger Verkaufsprozess zu einzigartigen Verkaufsprozessen wird.

Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren Zielinteressenten zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es außerdem wichtig sicherzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen und Möglichkeiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können. In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können. Es gibt mehrere Arten von Vertriebsmethoden, darunter die Miller Heiman-, Sandler- und MEDDIC-Methodik.

Ein gut gestalteter Verkaufsprozess ermöglicht es einem Vertriebsmitarbeiter, einen getesteten Ansatz zu verwenden und die gewünschten Ergebnisse konsequent zu reproduzieren. Laut einer Studie von Harvard Business Review bringt Ihnen ein Verkaufsprozess mehr Geld ein. Manager können sehen, wo und warum ein Verkauf ins Stocken geraten ist, und sie können erkennen, ob ein bestimmter Vertreter in einer bestimmten Phase Probleme hat, und ein Coaching-Programm einrichten.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads aussortieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit geringer ist, können sie mit den richtigen Interessenten interagieren und diese qualifizieren. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen zusätzlich, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einordnet. Wenn Sie als Vertriebsleiter ein Team ohne Verkaufsprozess betreuen, dann möchte ich Ihnen ein Bild zeichnen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Vertriebsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Die einzige erfasste Kennzahl ist jedoch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Vertriebsaktivitäten, und wenn der Umsatz des Vertriebsteams schwankt, hat niemand eine Ahnung, warum.

Durch Diagramme oder Kartierungen kann auch sichergestellt werden, dass methodische Grundsätze effektiv genutzt werden. Der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Vertriebsmethodik besteht in ihrer Spezifität. Ein Verkaufsprozess ist eine definierte Reihe von Schritten, die Ihr Team befolgen kann, um Geschäfte abzuschließen, während sich eine Vertriebsmethodik auf den umfassenderen Ansatz bezieht, den ein Unternehmen verfolgt. Sprechen Sie mit jemandem aus der Personalabteilung oder einem Produktteam darüber, was nötig ist, um einen Deal abzuschließen, und Sie erhalten im besten Fall ein höfliches Nicken und im schlimmsten Fall verwirrte Blicke. Wenn Sie den Verkauf leben und atmen, verfügen Sie über ein inhärentes Wissen über das Handwerk, über das die meisten Menschen in Ihrem Unternehmen einfach nicht verfügen.

Wenn Sie dies nicht tun, ist das Vertriebsteam möglicherweise nicht in der Lage, genau zu verstehen, was zu Ergebnissen führt und wo der Engpass liegt. Der vielleicht am meisten unterschätzte Schritt des Verkaufsprozesses ist der Umgang mit Einwänden. Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und das Ausräumen von Bedenken unterscheidet gute Verkäufer von schlechten und großartige von guten.

Es ist wichtig, dass dieser Prozess auf Ihre spezifische Zielgruppe oder Ihren idealen Kunden zugeschnitten ist, damit Sie die bestmöglichen Conversion-Raten erzielen. Sie können dies ganz einfach tun, indem Sie das Buyer-Journey-Layout Ihres Unternehmens erstellen und in jedem Schritt Ihres Verkaufszyklus definieren, was dazu führen kann, dass ein potenzieller Kunde aussteigt. Durch die Erstellung und Zuordnung eines Verkaufsprozesses kann Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen und mehr Leads konvertieren.

Wir erklären Ihnen die Schritte, die Sie einschließen müssen, und Sie können die Verkaufsprozessvorlage basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Markt und Ihrer Wettbewerbsanalyse anpassen. Ein Verkaufsprozess, egal wie robust er auch sein mag, deckt möglicherweise nicht die Reise jedes einzelnen potenziellen Leads ab. Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt. Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält. Fragen Sie sie, ob der Prozess für sie leicht zu befolgen ist, und wenn nicht, warum nicht. Sie haben möglicherweise einige sehr nützliche Ideen zur Verbesserung des Prozesses.

Ein Verkaufsprozess ist eine Vorlage zum Erreichen von Vertriebszielen und zum Reproduzieren eines gewünschten Leistungsniveaus durch Vertriebsmitarbeiter. Es legt einen wiederholbaren Zyklus von Schritten fest, die ein Verkäufer unternimmt, um einen Lead in der Anfangsphase in einen neuen Kunden umzuwandeln. Jeder Schritt in einem Verkaufsprozess kann aus mehreren separaten Verkaufsaktivitäten bestehen. Der Kunde, der den Uhrenbereich des Einkaufszentrums betritt und die Uhren überprüft, ist bereits ein potenzielles Ziel für die Organisation. Der Fossil-Verkäufer, der möglicherweise eine Art Verkaufsrede vorbereitet hat, kann auf einen Kunden zugehen und seine Anforderungen verstehen.

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  • Ein Verkaufstrichter ist eine Visualisierung aller aktiven Verkaufsaktivitäten und Interaktionen zwischen einem Interessenten und einem Unternehmen.
  • Anstatt Zeit damit zu verbringen, die Zustimmung anderer Interessengruppen einzuholen, können sich Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit auf einen Kontaktpunkt konzentrieren.
  • Zu den häufigsten Einwänden gehören die Kosten, der Zeitplan oder die Abneigung, Dinge anders zu machen.
  • Bringen Sie Ihren Standpunkt zum Ausdruck und informieren Sie Ihre Kunden über die Vorteile, die Branche und die alltäglichen Herausforderungen.
  • Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt.

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Außerdem beschreiben wir, wie Sie einen Verkaufsprozess basierend auf den Kennzahlen erstellen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Die vielleicht beste Technologie, um mit Ihrem Verkaufsprozess Schritt zu halten, ist eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement wie Nutshell. Mit wenigen Klicks können Sie Ihre Planungsprozesse optimieren, Verbraucherdaten verfolgen und neue Trends automatisch antizipieren. Auch wenn potenzielle Käufer kurz davor stehen, einen Kauf zu tätigen, können sie Zweifel an ihrer Entscheidung haben oder Fragen haben, die beantwortet werden müssen. Eine der vielen Aufgaben Ihres Vertriebsteams besteht darin, sicherzustellen, dass es über alle Informationen verfügt, die es benötigt, um die beste Entscheidung für sich zu treffen. Während eine Checkliste oder Spaltenanordnung für einfache Verkaufstransaktionen gut funktionieren kann, ist eine komplexere Verkaufsverfolgung nicht immer mit einem schrittweisen chronologischen Prozess zu bewältigen.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Darüber hinaus muss in Ihrem Unternehmen sowohl die Lead-Generierung als auch die Verkaufsförderung fortlaufend erfolgen. Tatsache ist, dass das Versäumnis, kontinuierlich Leads zu gewinnen, der Hauptgrund für das Scheitern von Unternehmen ist. Nachdem Sie nun die Hauptanliegen Ihres Interessenten identifiziert haben, können Sie Ihre Verkaufspräsentation speziell auf diese Bedürfnisse abstimmen. Ihr Verkaufsgespräch sollte zeigen, wie Ihre Waren oder Dienstleistungen Lösungen bieten können. Die ersten Schritte des Verkaufsprozesses beginnen mit der Lead-Generierung und der Qualifizierung dieser Leads.

Eine Vertriebsmethodik ist der Rahmen, der Ihre Vertriebsprozesse, -praktiken und -taktiken unterstützt. Andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen – darunter Marketing, Produkt, Kundenservice, IT und mehr – sind an Ihrem Verkaufsprozess beteiligt und beeinflussen Ihr Kundenerlebnis. Sammeln Sie diese Stakeholder, teilen Sie Ihr Ziel mit und beziehen Sie sie in Ihren Prozess ein. Dieser Schritt des Verkaufsprozesses bezieht sich auf alle Spätphasenaktivitäten, die stattfinden, wenn ein Geschäft kurz vor dem Abschluss steht. Dies ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich und kann die Abgabe eines Kostenvoranschlags oder Vorschlags, Verhandlungen oder die Einholung der Zustimmung von Entscheidungsträgern umfassen. Beim Connect-Schritt des Verkaufsprozesses nehmen die Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit diesen Leads im Frühstadium auf, um Informationen zu sammeln.

Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

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Mit diesem Ansatz haben Vertriebsmitarbeiter mehr Chancen vor dem Interessenten, die sich zu seinen Gunsten auswirken können, wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen. Ein Verkaufsprozess ist eine systematische, wiederholbare Reihe von Schritten, die ein Verkäufer befolgt, um einen potenziellen Käufer vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu begleiten. Durch die Verfolgung Verkaufsprozesse eines Verkaufsprozesses können Verkäufer ihre Zeit besser einteilen, organisiert bleiben und mehr Geschäfte abschließen. Ein Verkaufsprozess ist jedoch eine strukturierte, spezifische Reihe von Schritten, die beim Verkauf verwendet werden. Sie können sich diesen Prozess wie eine Roadmap vorstellen, die Vertriebsmitarbeiter durch den Verkaufszyklus führt.

Die Käufer von heute verfügen über umfassende Kenntnisse über die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten. Daher ist es wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, Einwände schnell und souverän zu überwinden. Eine Vertriebsmethodik ist ein Ansatz zur Steigerung der Vertriebseffektivität und zur Entwicklung von Verkaufskompetenzen. Vertriebsmethoden, die häufig von Vertriebsschulungsanbietern oder Beratern entwickelt werden, haben in der Regel einen Schwerpunkt.